Тренинг Школа Переговоров
Учебное пособие «Школа переговоров»
Дисциплины:
1. Управление своими состояниями.
2. Осознание своих позиций на переговорах.
3. Управление состояниями собеседника.
4. Понимание интересов собеседника.
5. Нахождение вариантов сотрудничества в зоне общего интереса.
6. Осознание влияния собеседника.
7. Управление развитием ситуации.
8. Дистанционное управление развитием ситуации.
9. Практическая часть.
10. «Постпереговоры».
Подробное содержание тренинга
Оглавление
2. Осознание своих позиций на переговорах. 3
2.1. Иерархия ценностей на переговорах: что для меня важно, желательно, что я могу сделать дополнительно в интересах собеседника. 3
2.2. Иерархия ценностей в моей жизни: ради чего я живу. Как результат переговоров встраивается в цели моей жизни. 3
3. Управление состоянием собеседника. 3
3.1. Понимание состояния собеседника. 3
3.2. Присоединение к состоянию собеседника. 4
3.3. Воздействие на состояние собеседника. 4
4. Понимание интересов собеседника, его позиции. 4
4.1 Принять отказ, как ненахождение зоны взаимных интересов. 4
4.2 Выявить иерархию значимости интересов собеседника. 5
4.3. Считывание сигналов Истина-Ложь в поведении собеседника. 5
4.3.1. Критерий сигналов истины для себя: отклик подсознания. 5
4.3.2. Критерий сигналов истины от собеседника: шаблоны поведения и риски отклонения. 5
4.4. Использование конкурирующих факторов. 5
4.1. Выявление возможных способов удовлетворения обсуждаемой потребности. 5
4.2. Выявление наиболее важных способов удовлетворения потребности. 5
4.3. Нахождение возможности удовлетворить потребность клиента наиболее для него привлекательным способом. 5
5. Нахождение вариантов сотрудничества в зоне общего интереса. 5
5.1 Цена за изменение условий. 6
5.2. Расширение сознания для поиска точек соприкосновения. 6
6. Осознание влияния собеседника. 6
6.1 Понимать действия собеседника и возможные мотивы. 6
6.2. Пропускать нежелательное воздействие собеседника. 6
6.3. Использовать действия собеседника для достижения своих целей. 6
6.4. Удержать свое состояние под влиянием собеседника. 6
7. Управление развитием ситуации. 6
7.1. Готовность к победе \ поражению в переговорах. 6
7.2. Принять успех.
7.2. Роль участников. Кто\что — стереотипы поведения, зоны ответственности, значимость принятого решения. 7
7.3. Действия участников. Как — уровни общения: информационный\ позиционный \эмоциональный\ невербальный (актуализация наиболее значимых потребностей) 7
7.4. Установить правила отношений. Нормы приличия, руководящие ценности, взаимообязательства. 7
7.5. Хронопрактика: 7
8. Дистанционное управление развитием ситуации. 7
8.1. Понимать роли участников, их мотивы и вероятные действия. 7
8.2. Подготовить сценарий вариантов развития ситуации. 7
9. Практическая часть. Сделка. 7
9.1. Получение ценной информации от собеседника: на каких условиях он согласен на сделку. 7
9.2. Согласование условий сотрудничества: торг\движение по уступкам \ удовлетворение зон интересов. 7
Детальное содержание первой части
Оглавление
1
2
1. Управление своими состояниями. 3
1.1. Введение в управление своими состояниями. 3
1.1.1. Сознательное повышение своей температуры, пульса. 3
1.1.1.1. Концентрация на алой точке. 3
1.1.1.2. Холодная и горячая вода. 4
1.2. Осознание своего состояния. 5
1.2.1. Ощущения физических характеристик. 5
1.2.1.1. упражнение Пульс 5
1.2.2. Осознание характеристик эмоций и управление эмоциями. 7
1.2.2.0. Упражнение «контроль эмоции» 8
1.2.2.1. Азбука эмоций. 9
Интерес 10
Доверие 11
Скука — 12
Любопытство 13
Удовольствие 14
Страдание 15
Удивление 15
Горе 17
Симпатия 18
Пренебрежение 19
Гнев 20
Гордость 21
Стыд 22
Страх 23
Отвращение 24
Презрение 25
Ярость 27
Ужас 28
Счастье 29
Эйфория 30
Отчаяние 31
Тоска 32
Энтузиазм 33
1.2.2.2. упражнение «Смыв-наполнение» 37
1.2.2.3. Упражнение «Сброс-зарядка». 37
1.2.2.4. Упражнение «мантра» 38
1.2.2.5. Упражнение «механическое действие» 39
1.2.2.6. Обнуление. 40
1.2.3. Управление мышлением. 41
1.2.3.1. Отслеживание мыслей. 41
1.2.3.2. Управление мыслями. 42
1.3. Повышение \ понижение своего тонуса. 42
1.3.1. Упражнения на Напряжение. 42
1.3.1.1. Энергия разрушения. (прыжок от кнута проблемы) 42
1.3.1.2. Энергия достижения (удовольствие от морковки) 43
1.3.2. Упражнения на Расслабление. 44
1.3.2.1.энергия блаженства 44
1.4. Изменение скорости жизнедеятельности. 45
1.4.1. Визуализация действия. 45
упражнение 1.4.1.1 «сценарий действия» 45
1.4.2. Изменение скорости деятельности. 46
упражнение 1.4.2.1 «регулировка скорости действия» 46
1.5. Получение ресурсов. 46
1.5.1. Использование ресурсов конфликта. 46
1.5.1.1. Перевод негативной энергии конфликта в энергию изменения ситуации. 47
1.5.2. Использование ресурсов освоенных состояний. 47
1.5.2.1. состояние покоя. 48
1.5.3. Использование ресурсов образов значимых людей 48
1.5.3.1 Присоединение к нужным характеристикам значимых людей. 48
1.5.4. Использование ресурсов территории. 49
1.5.4.1. Комфортные стены. 49
1.5.4.2. Владение землей. 50
1.5.5. Использование ресурсов окружающий среды. 50
1.5.5.1. Упражнение «Вода». 51
1.5.5.2. Упражнение «Огонь». 52
1.5.5.3. Упражнение «Холод». 52
1.5.5.4. Упражнение «Ветер». 52
1.5.5.5. Упражнение «Скала» 53
1.5.5.6. Упражнение «Подручный предмет» 53
1.5.6. Использование ресурсов собеседника. 53
1.5.6.1. Использование значимых характеристик собеседника. 53
1.5.7. Использование ресурсов роли. 54
1.5.7.1. Присоединение к основным характеристикам роли. 54
1.5.8. Использование ресурсов времени. 55
1.5.8.1. Поток времени 55
1.5.9. Использование ресурсов конкурентов. 55
1.5.9.1. Ресурс конкурента. 55
1.5.10. Использование ресурсов идеи. 56
1.5.10.1. воля свыше. 56
1.5.10.2. Я изменю этот мир. 57
1.5.11. Использование ресурсов налаженного дела. 58
1.5.11.1. Взаимообязательства коллег. 58
1.5.11.1. Конвейер производства. 58
